Pe scurt: costul reclamelor pe Facebook depinde de cine vrei să ajungi, de cât de bună e reclama și de ce îi ceri omului să facă. Diferența dintre un lead de 1 $ și unul de 12 $ nu vine din noroc. Vine din ofertă, din creative și din felul în care e construit drumul de la reclamă la apel.
Plătești o licitație, nu un preț de listă
Meta (Facebook și Instagram) vinde spațiul de reclamă prin licitație. De fiecare dată când cineva deschide aplicația, mai mulți advertiseri concurează pentru același loc. Câștigă nu doar cine plătește mai mult, ci cine are reclama pe care Meta o consideră mai relevantă pentru omul respectiv.
În practică, costul tău depinde de trei lucruri:
1. Cât costă să ajungi la oameni (CPM). Prețul pentru 1.000 de afișări. Crește când publicul e mic, când concurența e mare (de exemplu, în noiembrie și decembrie) sau când targetezi oameni foarte căutați de alți advertiseri.
2. Câți oameni reacționează la reclamă. O reclamă care oprește scroll-ul și primește click-uri e împinsă de Meta la un cost mai mic. O reclamă ignorată devine tot mai scumpă.
3. Câți dintre ei fac pasul cerut. Dacă formularul e lung, pagina se încarcă greu sau oferta nu e clară, plătești aceleași afișări pentru mai puține lead-uri.
Asta înseamnă că două firme din aceeași industrie, cu același buget, pot avea costuri pe lead de câteva ori diferite.
Ce au costat lead-urile în campaniile noastre
Nu îți dăm „medii din industrie” copiate de pe alte site-uri. Acestea sunt rezultate din conturi pe care le administrăm:
| Campanie | Ce am urmărit | Rezultat |
|---|---|---|
| Recrutare, firmă de securitate (Chișinău) | Aplicanți calificați | 181 aplicanți, 5,90 $ în medie; cea mai bună reclamă 0,72 $; buget total 1.067 $ |
| Recrutare montatori, Kaizen Way (Moldova) | Lead-uri de candidați | 152 lead-uri, ~3,10 $ în medie; cel mai bun concept 1,53 $ |
| Pregătire BAC, EasyBac (MD și RO) | Clienți noi | 398 lead-uri, 70 clienți în 28 de zile; peste 15.000 € venit suplimentar; ROI 3,2x |
| Pardoseli premium, Taiga Floors (Mexic) | Cereri de ofertă | 10-30 $ per lead; 407 cumpărători interesați; 6 vânzări mari în 30 de zile |
Un candidat pentru un job costă câțiva dolari, un cumpărător pentru o pardoseală de mii de euro costă de zece ori mai mult. E normal. Cu cât produsul e mai scump și decizia mai grea, cu atât lead-ul costă mai mult și, dacă sistemul e bine făcut, valorează mai mult.
Costul pe lead e cifra greșită la care să te uiți
Majoritatea firmelor se opresc la „cât ne costă un lead”. Problema e că un lead ieftin care nu răspunde la telefon nu valorează nimic. Cifra care contează este costul pe client: bugetul de reclame împărțit la numărul de clienți care au plătit.
La EasyBac, din 398 de lead-uri au rezultat 70 de clienți: aproximativ 1 din 6 lead-uri a devenit client. Cu lead-uri mai ieftine, dar cu 1 client din 30, aceeași campanie ar fi pierdut bani.
De aceea, în toate campaniile noastre urmărim trei cifre, nu una: costul pe lead (cât plătești ca cineva să lase datele), rata de programare (câți ajung la un apel sau o întâlnire) și costul pe client (cât plătești, de fapt, pentru un client nou).
Ce buget îți trebuie ca să începi
Tehnic, poți porni o reclamă cu câțiva euro pe zi. Practic, cu un buget prea mic, algoritmul nu are destule date ca să învețe cui să arate reclama, iar rezultatele rămân la voia întâmplării. Regula pe care o folosim:
1. Pornește de la costul pe lead estimat pentru industria ta (vezi tabelul de mai sus). 2. Înmulțește cu numărul de lead-uri de care ai nevoie ca să tragi o concluzie clară: pentru un test serios, cel puțin 30 până la 50. 3. Lasă testul să ruleze cel puțin 2 până la 4 săptămâni.
Exemplu: dacă un lead te costă în jur de 5 €, ai nevoie de aproximativ 150-250 € pentru primele 30-50 de lead-uri. Pentru servicii scumpe, unde lead-ul costă 20 €, același test cere 600-1.000 €.
Ce face reclamele pe Facebook să coste mai mult
Oferta nu e clară. „Servicii profesionale de calitate” nu oprește pe nimeni din scroll. „Montaj în 48 de ore, cu garanție 5 ani” oprește.
O singură reclamă, lăsată luni de zile. Oamenii se obișnuiesc cu aceeași reclamă și costul crește. Noi testăm creative noi în fiecare săptămână.
Nu există research. Reclama vorbește despre firmă, nu despre problema clientului. Înainte de primul euro cheltuit, trebuie să știi ce își dorește omul, de ce ezită și ce cuvinte folosește.
Tracking greșit. Dacă Meta nu primește semnalul corect (cine a devenit lead, cine a devenit client), optimizează pentru oamenii greșiți.
Lead-urile nu sunt sunate rapid. Un lead sunat în primele minute se transformă mult mai des decât unul sunat a doua zi. Asta nu scade costul reclamei, dar scade costul pe client.
Bugetul de reclame și costul administrării sunt lucruri diferite
Când întrebi cât costă reclamele pe Facebook, sunt de fapt două costuri: bugetul de reclame, pe care îl plătești direct către Meta, și administrarea, adică cine face research-ul, reclamele, testele și optimizarea. Merită să lucrezi cu o agenție atunci când un client greșit sau o lună pierdută te costă mai mult decât administrarea. Întrebarea corectă nu e „cât costă agenția”, ci „cât mă costă un client nou cu ei și fără ei”.
Întrebări frecvente
Care e bugetul minim pentru reclame pe Facebook?
Poți începe cu câțiva euro pe zi, dar pentru un test din care să înveți ceva ai nevoie, de regulă, de bugetul pentru 30-50 de lead-uri, adică între 150 și 1.000 €, în funcție de industrie.
Cât costă un lead pe Facebook în Moldova și România?
În campaniile noastre, între 0,72 $ și 6 $ pentru recrutare și servicii locale, și între 10 $ și 30 $ pentru produse și servicii scumpe. Diferența o fac oferta și creative-urile.
De ce a crescut costul reclamelor mele?
Cele mai dese cauze sunt reclamele vechi (oboseala creative-urilor), concurența sezonieră și un public prea restrâns. Soluția e, de obicei, creative noi, nu un buget mai mare.
Sunt mai ieftine reclamele pe Instagram decât pe Facebook?
Rulează în același sistem (Meta) și, de obicei, lași algoritmul să aleagă plasamentele. Diferența de cost vine mai mult din formatul reclamei decât din platformă.
Vrei să vezi un exemplu complet? Citește studiul de caz: 181 de aplicanți pentru o firmă de securitate.